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项目迟迟不能成交的原因是什么

01
无法掌握项目决策流程

1.树形决策中的角色

我们要找到有权购买的人，首先要明确项目采购的决策流程，然后才能找到那个有权购买的人。

一般在项目采购中，都是树形决策，按照采购角色可以分为，使用者、受益者、权利支持者、反对者、内线（教练）、决策者。

有时一个人可能扮演多种角色，比如营销VP既是使用者又是受益者。

2.权利分界线

拿CRM项目采购举例，在项目决策树中，最底层的大多数是使用者和直接受益者，同时也是权利最小的人，办好领导交办的工作即可，常见的有销售主管，客服经理，IT经理等岗位。

处于决策树中层的会出现使用者、权利支持者、反对者和内线（教练），常见的有销售总监、客服总监、财务总监、IT总监等，此时这些人有建议权，可以影响决策者的天平。

处于决策树顶层的就是项目采购的决策者，也是终极BOSS。

3.利益关注点

在决策树中不同的角色关注点不同，会根据不同厂商提供的解决方案贴标签。

业务部门低层管理者关心的是好不好用，能不能帮助我的工作，IT人员关心的是维护要增加多少工作量。

中层管理者关心的是要花掉我部门多少预算，给完成任务带来多少帮助。

顶层的决策者则从投资的角度去考虑，花了这笔钱能给我带来什么价值，也只有决策者可以调用预算外的资金。

02
销售自身问题

1.只擅长和决策树底层打交道

底层管理人员和IT技术人员是最好接触的，但也是最没有权利的，甚至连建议权都没有，知道的信息也很有限，这就造成了，顶多告诉销售经理他见过哪几家厂商，他的感觉怎么样。

2.不知道拜访高层谈什么

有的销售自卑，胆怯，有的销售没有见过高层的经验，对未知的恐惧。有的跟高层接触又介绍一遍产品，被无情拒绝，打击到自信心了。

3.不能清晰的画出项目决策树

很多销售连客户采购项目组成员都说不清楚有谁，有的能说来也不能贴上角色标签。在销售会议上review，只能自己编故事，也许、大概、可能的猜测。

4.不知道如何寻求帮助

公司的资源都是紧缺的，销售经理说不清楚项目的重要性，是否靠谱，不能说服领导给予重视。

5.权利支持者和关键人物拜访

爱玩王者荣耀的都知道比赛关键时刻，谁拿到主宰，谁就能取得最后的胜利。

销售打单也是如此，谁得到的项目决策树上层的关键人物认可，成为你的权利支持者，谁就可以拿到订单。

03
图形化项目决策树对销售的帮助

1. 找到有权购买的人

依靠团队的力量，找到有权购买的人，降低销售丢单率。销售看到的绝大多数情况不是真实情况和全貌，因为销售很容易ALL In第一时间接触的人。

美特CRM可以通过图形化的展现形式，把各个岗位接触到的人串联在一张图上，帮助销售寻找真实答案。

2.。高效的项目review

项目决策树是销售会议review项目的重要指标之一，把销售和管理者从低效的销售会议中解放出来，及时了解项目真实情况，及时作出最正确的决策。

3.减轻销售工作量

销售经理是团队业绩的保障，如果单独为了收集数据让销售经理花大量时间和精力反复录入数据，肯定会增加一线的工作量。

管理者查看数据不直观，无法有效的分析项目，不能及时反应快速反馈，对工作效率的提升影响很大。

通过美特CRM轻松实现数据相互引用降低录入量，图形化展现，让项目更直观，工作更高效。

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4.图形化展现，重点项目画像，关键节点给予指导，简单高效。

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